在研究印刷廠用紙成本時(shí)，不僅需要簡(jiǎn)單地考慮紙張的價(jià)格，還需要從印刷廠整個(gè)價(jià)值鏈的方方面面來(lái)考察雙方合作關(guān)系對(duì)印刷廠的利益。事實(shí)上，不同的紙張對(duì)于印刷廠而言，不同不僅僅是價(jià)格而已。不同的紙張對(duì)于印刷廠的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有相應(yīng)的利益，而不同紙張的生產(chǎn)廠家對(duì)于印刷廠也有著不同的利益。例如質(zhì)量好的紙張做成的彩盒會(huì)提升終端用戶產(chǎn)品的包裝形象，從而提升起品牌，再如有實(shí)力的生產(chǎn)廠家可以幫助印刷廠招募更好的員工，制定更好的管理制度等。下面簡(jiǎn)單地從價(jià)值鏈的相關(guān)方面簡(jiǎn)單地提及不同紙及其廠家對(duì)印刷廠的價(jià)值，相關(guān)從業(yè)人員在做相應(yīng)調(diào)查時(shí)可以加以考慮。
           
　　1. 采購(gòu)（進(jìn)向物流）。考慮各種紙?jiān)谶\(yùn)輸、配送、備貨等方面對(duì)印刷廠成本的差異。此外，紙張容易采購(gòu)與否更是切合了采購(gòu)部門(mén)的個(gè)人利益。
           
　　2. 生產(chǎn)。考慮紙張對(duì)車(chē)速、損耗率、停機(jī)次數(shù)，乃至機(jī)器磨損等的影響，并衍生到測(cè)度這些影響對(duì)印刷廠/生產(chǎn)部門(mén)人員個(gè)人的影響。
           
　　3. 出向物流。考慮各種紙張制成的產(chǎn)品對(duì)印刷廠半成品/成品運(yùn)輸，甚至其在工廠內(nèi)部的挪動(dòng)等的影響。此外，對(duì)于保存時(shí)間方面哪種紙會(huì)更有優(yōu)勢(shì)？
           
　　4. 營(yíng)銷/銷售。考慮紙張對(duì)終端品牌是否有幫助（即能否提升終端的檔次），對(duì)其提升價(jià)格是否有利，是不是能夠使下家的產(chǎn)品在陳列時(shí)令人眼前一亮，等等？
           
　　5. 服務(wù)。在服務(wù)方面，公司是不是能夠提供協(xié)同服務(wù)？能不能協(xié)助印刷廠共同解決問(wèn)題？假如可以，這些對(duì)于下家來(lái)說(shuō)意味著什么？這是不是又是公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
           
　　6. 人力資源。公司是不是能夠提供培訓(xùn)？是不是能夠以公司的品牌幫助其招募更的人才（甚至是屬于我們但派駐到印刷廠）？對(duì)于這些，印刷廠會(huì)不會(huì)接受？這些對(duì)印刷廠又有什么樣的好處？
           
　　7. 技術(shù)開(kāi)發(fā)（R&D）。公司是不是可以與印刷廠經(jīng)常性進(jìn)行技術(shù)交流，培訓(xùn)印刷廠紙張知識(shí)？是不是可以建立高素質(zhì)的印刷專家隊(duì)伍（或者臨時(shí)性邀請(qǐng)，這可以與印刷行業(yè)企業(yè)一同合作，也可以考慮與專業(yè)的高校進(jìn)行配合），為廣大印刷廠進(jìn)行培訓(xùn)。這種方法有兩個(gè)好處：一方面容易取得印刷廠的信任，另一方面又可以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立一個(gè)進(jìn)入的障礙。因?yàn)獒槍?duì)不同的紙張，對(duì)印刷機(jī)的調(diào)試要求都不一樣。培訓(xùn)印刷廠將機(jī)器調(diào)試成適用我們紙張的狀態(tài)，對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)不吝是一個(gè)比較大的障礙。
           
　　8. 財(cái)務(wù)方面。公司能否借助自身與銀行系統(tǒng)良好的關(guān)系幫助印刷廠融資的能力，對(duì)印刷廠意味著什么？公司能夠在資金/應(yīng)收帳款等的管理給印刷廠什么樣的指導(dǎo)？這些對(duì)印刷廠又意味著什么？
               
　　以上只是從一個(gè)關(guān)系（而不是交易）的視角來(lái)思考紙張對(duì)印刷廠的價(jià)值，這些方面如果能夠做到定量研究，對(duì)于紙廠決策以及銷售人員銷售說(shuō)服將會(huì)有莫大的幫助。

來(lái)源：中國(guó)包裝網(wǎng)